استارتاپ, بازاریابی و فروش, مدیریت و رهبری, مذاکره

آیا فروش یخ به اسکیمو کار درستی است؟!

آیا فروش یخ اسکیمو کار درستی است؟!

کتاب هایی با عناوین “فروش یخ به اسکیموها” یا “فروش یخچال به اسکیمو” نوشته شده اند. آیا این بینش و نگاه به فروش همچنان صحیح است؟!

از نگاه علم بازاریابی، چنین نگاهی خطاست و در دراز مدت منابع کسب و کار شما را به هدر می دهد. به این علت که در این نگرش، هدف صرفا فروختن است و آن هم یک بار فروختن! چرا که وقتی ما با هزار ترفند، چیزی را به کسی که به آن نیاز ندارد می فروشیم، نه تنها رابطه ای شکل نمی گیرد بلکه مشتری بالاخره خواهد فهمید آنچه به او فروخته شده به دردش نمی خورد!

در نسل های جدید علم بازاریابی همواره بر ساختن رابطه ی بلند مدت برد-برد با مشتری تاکید شده است. اگر محصول یا خدمت ما نیاز ذهنی (خواسته) یا نیاز فیزیکی مشتری مان را برانساورده نسازد، هیچ دلیلی برای شکل گرفتن یک رابطه انسانی بین فروشنده و مشتری وجود نخواهد داشت.

وقتی افق دید ما در کسب و کار، کوتاه مدت باشد معنایش این است که ما حاضریم هر کاری بکنیم تا بفروشیم. در این رویکرد اخلاقیات، نیاز مشتری، رابطه انسانی با مشتری و فروش دوباره به مشتری بی معنا است.

علم بازاریابی به ما می گوید که می توانیم انتخاب کنیم هدف وسیله را توجیه کند و با هر ترفند به مشتری بفروشیم و ساختن یک رابطه بلند مدت سودآور برای طرفین را از دست بدهیم یا اینکه منافع دراز مدت طرفین را لحاظ کنیم و بجای فروشنده ی سنتی، نقش یک فروشنده مدرن و مشاور را ایفا کنیم و صرفا آنچه را که می تواند نیاز مشتری را تامین کند به او بفروشیم.

در نگاه اول با افق دید کوتاه، شما یک بار می فروشید و پس از آن مجبورید به سراغ مشتری دیگری بروید تا همان بلا را سرش بیاورید و در نگاه دوم، شما از ممکن است وقت بیشتری برای هر مشتری صرف کنید و در کوتاه مدت کمتر بفروشید ولی در دراز مدت روابطی مستحکمی ساخته اید که به آنها بارها خواهید فروخت.

در یک جمله اگر شما تلاش می کنید چیزی را به کسی که به آن نیاز ندارد (یخ یا یخچال به اسکیمو) بفروشید، به نسبت تلاش، انرژی و زمان زیادی که باید برای متقاعد سازی مشتری بگذارید تا آنچه نیاز ندارد را بخرد، ضرر کرده اید. چراکه اقتصادی تر خواهد بود تا منابع مالی، زمان، انرژی و استعداد فروشندگی خودتان را برای کسی بگذارید که واقعا به خدمت یا محصول شما نیاز داشته باشد و اگر بازار هدف تان (افرادی که به خدمت یا کالای شما نیاز دارند) درست انتخاب کنید، خواهید دید که با صرف همان زمان و انرژی حالت اول، این بار می توانید بجای فروختن به یک مشتری، به چند مشتری بفروشید و رابطه مناسبی هم با آنها شکل دهید.

اگر بخواهیم بازدهی فروش را بسنجیم بهتر است آن را بر اساس میزان منابعی که از ما برای فروختن به هر مشتری می طلبد و دستاوردهای هر فروش که شامل بخشی سود مالی و بخشی رابطه انسانی با مشتری است، رصد و اندازه گیری کنیم.

به عقیده من، فروش یخ به اسکیمو تنها از یک لحاظ می تواند قابل تحسین باشد. آن هم از این جهت است که صرفا بخواهیم به مهارت های متقاعد سازی و فروش یک شخص فارغ از اخلاق حرفه ای، اشاره کنیم.

افق کوتاه مدت، صرفا منافع کوتاه مدت ما را تامین می کند!

Related Posts

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *